Przewodnik po eksporcie dla małych i średnich przedsiębiorstw

Możliwości są na wyciągnięcie ręki

Możliwości eksportowe

Nie trać pewności siebie. Być może uważasz, że handel międzynarodowy jest zarezerwowany wyłącznie dla dużych przedsiębiorstw – i rzeczywiście, jeszcze do niedawna była to dziedzina zdominowana przez podmioty dysponujące masą krytyczną i rozległą siecią organizacyjną niezbędną do uzyskania dostępu do zagranicznych, często odległych rynków. Jednak czasy się zmieniają. Internet oraz rozwój międzynarodowych sieci produkcyjnych umożliwiają obecnie małym i średnim przedsiębiorstwom (MŚP) pełne zaangażowanie się w handel międzynarodowy.

Na przykład handel elektroniczny otworzył drzwi do eksportu dla MŚP, umożliwiając im nawiązywanie kontaktów z odległymi klientami przy stosunkowo niewielkich kosztach, podczas gdy międzynarodowe sieci produkcyjne oznaczają, że MŚP – które w przeciwnym razie mogłyby mieć trudności z konkurowaniem na rynku gotowych produktów lub usług – mogą prowadzić dochodowy handel w ramach globalnego łańcucha wartości.

Aby podkreślić zarówno możliwości, jak i korzyści, jakie MŚP mogą czerpać z eksportu, w raporcie Organizacji Współpracy Gospodarczej i Rozwoju (OECD) z 2017 r. zatytułowanym „Wzmocnienie wkładu MŚP w globalnej i cyfrowej gospodarce” stwierdzono, co następuje:

„Silniejszy udział MŚP w rynkach globalnych może pomóc wzmocnić ich wkład w rozwój gospodarczy i dobrobyt społeczny poprzez tworzenie możliwości rozszerzenia działalności, przyspieszenie innowacji, ułatwianie transferu technologii i wiedzy menedżerskiej, poszerzanie i pogłębianie zestawu umiejętności oraz zwiększanie wydajności. Ponadto większa elastyczność oraz zdolność do dostosowywania i różnicowania produktów mogą zapewnić MŚP przewagę konkurencyjną na rynkach globalnych w stosunku do większych firm, ponieważ są one w stanie szybko reagować na zmieniające się warunki rynkowe i coraz krótsze cykle życia produktów”. To zwięźle podsumowuje, w jaki sposób MŚP mogą poszerzyć swoje horyzonty poprzez eksport.  

Jeśli rozważasz rozpoczęcie eksportu po raz pierwszy, naszym celem w Atradius jest pomoc w osiągnięciu sukcesu Twojego przedsięwzięcia oraz wspieranie Twojego ducha przedsiębiorczości. Jednak, jak stara się wyjaśnić niniejszy przewodnik, przed rozpoczęciem tej podróży należy odpowiedzieć na wiele pytań. I tak, handel międzynarodowy zawsze wiąże się z pewnym ryzykiem, dlatego chcemy, abyś podchodził do tych zagrożeń w sposób wyważony i kontrolowany.

Pierwszy krok na Twojej drodze

Twoja motywacja do eksportu

Na początku musi istnieć dobry powód, dla którego rozważasz eksport swoich towarów i usług. Być może chodzi po prostu o zwiększenie sprzedaży i osiągnięcie w ten sposób korzyści skali. Być może rynek krajowy staje się nasycony, nadmiernie konkurencyjny lub dotknięty spowolnieniem gospodarczym, przez co eksport jest jedyną realną opcją. A może dzięki kanałom natychmiastowego przepływu informacji, z których wszyscy korzystamy w dzisiejszej „globalnej wiosce”, zauważyłeś już, że Twoje produkty i usługi nie są powszechnie dostępne w innych krajach, więc popyt zagraniczny mógłby zapewnić Ci gotową przewagę konkurencyjną.

Niezależnie od powodu, jeśli rozważasz eksport, musisz przestrzegać jednej podstawowej zasady – musi to mieć sens biznesowy. Czy dysponujesz zasobami niezbędnymi do rozszerzenia działalności za granicą? Ile będziesz musiał zainwestować? Czy Twoi pracownicy posiadają odpowiednie umiejętności, czy też będziesz musiał zatrudnić nowych? I co ważne, czy jesteś w stanie sprostać oczekiwanemu wzrostowi zamówień? 

Szybko przekonasz się, że eksport bardzo różni się od prowadzenia działalności na rynku krajowym. Po pierwsze, na początku jest zazwyczaj mniej opłacalny i osiągnięcie progu rentowności oraz odzyskanie początkowych kosztów może zająć trochę czasu. Prawdopodobnie wiąże się to z większą biurokracją i może stanowić prawdziwe wyzwanie logistyczne. Oczywiście będziesz mieć do czynienia z obcą kulturą biznesową, która może bardzo różnić się od tej, do której jesteś przyzwyczajony.

Przede wszystkim uzyskanie płatności od zagranicznych klientów może być znacznie trudniejsze – między innymi dlatego, że za granicą możesz mieć mniej praw, jeśli pojawią się problemy z uzyskaniem zapłaty od klienta eksportowego.

Niech to jednak Państwa nie zniechęca. Jak przekonało się już wielu innych, żadna z tych kwestii nie jest nie do pokonania.

Przygotuj się

Mądry wybór rynków eksportowych

Dwa słowa: „badania rynku”. Nie chodzi tu tylko o sprawdzenie, czy istnieje popyt na Twoje produkty i usługi. Oznacza to również zrozumienie stabilności gospodarczej wybranego kraju docelowego eksportu, jego ram prawnych i regulacyjnych oraz kultury biznesowej – i oczywiście poziomu konkurencji, jaki już tam panuje.

Jeśli praktyki płatnicze w danym kraju są słabe i istnieje niewiele zabezpieczeń prawnych gwarantujących otrzymanie należności, musisz zadać sobie pytanie, czy naprawdę warto podjąć to ryzyko. Aby pomóc eksporterom, firma Atradius regularnie publikuje na swojej stronie internetowej szczegółowe raporty dotyczące perspektyw gospodarczych i typowych praktyk płatniczych w najważniejszych krajach docelowych na świecie. Mają one pomóc w rozważeniu dostępnych opcji.

Na początku wielu nowych eksporterów wybiera kraje podobne do ich rynku krajowego, na przykład pod względem języka, poziomu życia i zachowań zakupowych. Niezależnie jednak od tego, gdzie zdecydujesz się eksportować, upewnij się, że Twoje badania rynku obejmują potencjalną wielkość grupy docelowej, a także jej upodobania i siłę nabywczą, ponieważ wskaże to, czy i w jaki sposób będziesz musiał dostosować swoje produkty i ceny do tego rynku. 

Przydatnym źródłem informacji o rynkach światowych jest „Indeks łatwości prowadzenia działalności gospodarczej” Grupy Banku Światowego. Ta obszerna analiza, aktualizowana co roku, ocenia różne aspekty prowadzenia działalności gospodarczej na 185 rynkach światowych w kategoriach obejmujących koszty i złożoność handlu transgranicznego, egzekwowanie umów, rozwiązywanie problemów związanych z niewypłacalnością oraz przejrzystość przepisów dotyczących działalności gospodarczej.

Chociaż, podobnie jak wielu innych, bez wątpienia będziesz chciał stworzyć w swojej firmie kulturę zorientowaną na klienta, a nie na konkurencję, warto jednak sprawdzić, dokąd eksportują Twoi konkurenci, ponieważ może to pomóc Ci zrozumieć poziom popytu, a także to, czy na rynku jest miejsce dla kolejnego dostawcy. 

Po zakończeniu wstępnych badań rynkowych musisz opracować plan eksportowy, który obejmie wszystkie te tematy i wyznaczy cele dotyczące oczekiwanej wielkości sprzedaży, wzrostu przychodów i rentowności, marketingu oraz logistyki. Nie tylko na potrzeby własnego planowania produktów, ale także w celu ułatwienia pozyskania dodatkowego finansowania, które może być potrzebne. 

Gdy w Rzymie…

Zrozumienie kultury biznesowej rynków eksportowych

W świecie szybkich podróży i jeszcze szybszej komunikacji łatwo jest myśleć o „globalnej wiosce” jak o rynku, na którym wszyscy zachowują się tak samo, mają te same maniery biznesowe i ten sam punkt widzenia.

Prawda jest jednak taka, że chociaż z pewnością żyjemy w świecie, który oferuje ogromne możliwości handlowe, kultury krajów prowadzących handel pozostają zdecydowanie różne.  

Oczywiście może to powodować problemy dla przedsiębiorców próbujących wejść na nowe i często nieznane rynki. Jak należy podchodzić do nowych potencjalnych klientów? Jak przedsiębiorcy rozmawiają ze sobą podczas spotkań w tym czy innym kraju? Czy oczekuje się od Ciebie formalnego czy nieformalnego zachowania? Jakie zachowania lub tematy rozmów mogą wywołać obrażę?

To, jak zachowujesz się podczas spotkań z klientami, jest równie ważne dla zawarcia umowy, jak cena twoich produktów, a znaczenie zrozumienia kultury biznesowej kraju, na który kierujesz swoje działania, jest nie do przecenienia. Istnieje wiele źródeł porad – zarówno w Internecie, jak i poza nim – dotyczących kultur biznesowych różnych krajów i warto je przestudiować, a jeszcze lepiej odwiedzić wybrane rynki eksportowe, na przykład jako członek zorganizowanej misji handlowej, aby na własne oczy zobaczyć, jak prowadzi się tam interesy. 

Posiadanie lokalnego partnera, który będzie towarzyszył Państwu podczas spotkań biznesowych, może również pomóc w ułatwieniu drogi do udanej transakcji. Jak omówimy w dalszej części, lokalna reprezentacja może również mieć kluczowe znaczenie dla zaznaczenia Państwa obecności na rynkach eksportowych.

Zyskać przyczółek

Budowanie obecności na rynku

W tym miejscu należy wziąć pod uwagę dwa kluczowe aspekty: logistykę dostaw na wybrane rynki oraz lokalną reprezentację, która może być potrzebna. 

Trasa, z której korzystasz na rynku krajowym, może nie być odpowiednia dla rynków eksportowych. Ponadto sprzedaż bezpośrednia może wiązać się z większymi kosztami początkowymi i koniecznością posiadania wiedzy na temat lokalnych warunków. Z drugiej jednak strony zaletą samodzielnego działania jest to, że nie musisz dzielić się zyskami.

Jednak nawet jeśli rynek eksportowy znajduje się w pobliżu, obsługa go z centrali może nie być efektywna, dlatego prawdopodobnie potrzebna będzie jakaś forma lokalnej reprezentacji: osoba dobrze znająca praktyki biznesowe i sieci kontaktów na rynku, a także język, zwyczaje i przepisy handlowe. Jest to szczególnie istotne na rynkach, gdzie przedsiębiorcy przywiązują dużą wagę do relacji osobistych. Przed wyborem partnera przeprowadź dokładne badania, aby upewnić się, że jest to renomowana firma z udokumentowanym doświadczeniem, odpowiednim zasięgiem geograficznym oraz doświadczonym zespołem zajmującym się sprzedażą i obsługą posprzedażową.

Ważne jest również rozważenie względnych zalet i wad współpracy z agentem lub dystrybutorem na rynku zagranicznym. Mówiąc najprościej, agent jest w praktyce przedłużeniem Twojej firmy, podczas gdy dystrybutor przejmuje własność Twoich produktów. Różnice – oraz „za i przeciw” – są jednak znacznie bardziej złożone, niż można to opisać w niniejszym przewodniku, więc warto zgłębić ten temat. Po podjęciu decyzji należy skorzystać z pomocy prawnej przy sporządzaniu umowy partnerskiej.  

Możesz również nawiązać współpracę z lokalną firmą, która nie stanowi konkurencji, lub z firmą z Twojego kraju, która już prowadzi działalność na wybranym rynku eksportowym. Dzięki temu zyskasz dostęp do wiedzy z pierwszej ręki, a jeśli profil Twojej działalności uzupełnia profil partnera, możesz również zyskać gotową bazę klientów.

Warto rozważyć wszystkie te opcje i być może zacząć ostrożnie, korzystając z pomocy strony trzeciej, dopóki nie zorientujesz się w naturze i potencjale rynku. Najważniejsze jest jednak, aby odwiedzić dany kraj, aby poznać rynek, potencjalnych klientów i spotkać się z ewentualnymi partnerami.

Skontaktuj się z nami

Wszystkie treści na tej stronie podlegają naszemu oświadczeniu o wyłączeniu odpowiedzialności, dostępnemu tutaj.